L'influence

Written by  MARIE-LUCE Teddy , Published in Les soirées Featured

Cadre de la présentation

 

De même que nous influençons par nos actions et notre façon de parler, nous sommes aussi influencés par notre environnement.

Par exemple, au travail nous pouvons perdre confiance en nos capacités si nous sommes constamment diminués par des remarques négatives. Ces remarques accumulées peuvent nous changer une croyance du type : “Je suis compétent, car je fais du bon travail“ par “Je suis incompétent, car mon responsable se plaint sans cesse”.

Autant la première croyance aura un impact positif sur notre confiance, autant la deuxième peut nous paralyser.

 

Une approche vertueuse d’une croyance serait l’effet Pygmalion (aussi appelé effet Rosenthal).

Imaginez une expérience où l’on faisait présupposer aux professeurs qu’un groupe d’élèves A avaient des capacités remarquables tandis que le groupe B était normal. Les élèves du groupe A ont eu des meilleures notes à la fin de l’année. Les professeurs avaient plus d’attentes envers les élèves du groupe A et ceux-ci ont voulu y répondre.

L'effet Pygmalion est une forme de prophétie autoréalisatrice (en opposition à autodestructrice).



Développement

Dans la soirée, nous avons présenté la méthode “sleight of mouth” de Robert Dilts. Elle permet d’altérer une idée en la renforçant ou en l’affaiblissant.

Ces idées peuvent prendre la forme d’une "équivalence complexe” (une définition). Exemple : la science est dangereuse (science = danger)

 ...ou celle d’un lien de “cause à effet”. Exemple : tu n’es pas sérieux, car tu n’écoutes pas ce que je te dis (pas d’écoute = pas sérieux)

 

Nous avons tenté d’altérer l’idée “je ne peux pas être un leader, car je n’ai pas de poste à responsabilité dans l’organisation”.

 

Voici les 14 recadrages utilisés :

  1. Intention : quelle est l’intention positive ? Si ton intention est d’avoir une influence positive, tu peux toujours le faire sans être manager.
  2. Redéfinir : redéfinir une partie de la phrase avec un mot à connotation positive ?Être un leader” devient "faire avancer les choses". Je ne peux pas faire avancer les choses, car je n’ai pas un poste à responsabilité.
  3. Conséquence : quelle est la conséquence d'appliquer l'idée?Si tu étais patron en plus d’être un leader, tu aurais à faire toutes les responsabilités contraignantes de ta fonction.
  4. Chunk Up : prendre de la hauteur. En prenant de la hauteur, est-ce que tu penses que c’est le patron qui influence le plus le bon fonctionnement de l’entreprise ?
  5. Chunk Down : préciser le contexte.À une échelle plus petite est-ce qu’il n’y a pas une personne dans ton équipe qui fait preuve de leadership sans être le patron ?
  6. Contre-exemple : donner un contre-exemple.N’as-tu jamais vu un manager être un mauvais leader ?
  7. Analogie : exprimer le problème avec une analogie ?Le volant est aussi important que le moteur de la voiture pour t’amener à destination.
  8. Appliqué à soi : appliquer l’idée à soi-même ? Es-tu arrivé à cette conclusion par toi-même ?
  9. Un autre objectif: quel est l’objectif derrière l’idée ? Je pense qu’il n’est pas vraiment question de position de pouvoir, mais plus d'appliquer un bon leadership.
  10. Hiérarchie de valeur : quelle est la valeur la plus importante ?Je pense qu’il n’est pas tant question de leadership, mais d’appliquer un changement qui permette à chacun de travailler mieux.
  11. Changer de cadre : qu'en est-il dans un autre contexte ?Si tu regardes dans le bac à sable du jardin d’enfants, il n’y a pas de hiérarchie, mais certains enfants se démarquent comme leaders.
  12. Le méta-cadre : Quelle est l’idée sur l’idée ?Veux-tu dire que seulement les hommes de pouvoir peuvent être leader ?
  13. Modèle du monde : Quel est mon modèle du monde par rapport au tien ?Selon ma façon de voir les choses ce que tu appelles un leader, c’est un commandant.
  14. Stratégie de réalité : Comment le sais-tu ?Comment sais-tu que le leadership a quelque chose à voir avec ta position dans une entreprise ?

 

Conclusion

La technique du “sleight of mouth” consiste à glisser ces recadrages dans une conversation jusqu’à ce que l’idée soit affaiblie ou renforcée. Il n’est pas nécessaire d’utiliser les 14 recadrages pour convaincre. Cette technique peut être utilisée dans des situations de brainstorming, pour renforcer une croyance positive, donner confiance ou encore lever des obstacles psychologiques.

 

Par contraste, nous avons aussi parlé d’autres stratégies d’influence dont voici quelques exemples :

  •  La similitude : parce que nous avons quelque chose de commun à la personne (ex: origine, coutumes, intérêt pour le foot) cela nous rapproche et facilite l’influence.
  • La preuve sociale : l’image de marque va influencer. Exemple : parce que ce professionnel vient d’un grand cabinet d’audit, nous pouvons lui faire confiance.
  • La réciprocité : les chercheurs ont montré que nous nous sentons redevables quand on accorde une faveur. Exemple : quand on nous donne un verre d’eau dans un magasin, cela nous rend plus enclins à y revenir pour faire un achat.
  • La rareté : quand nous pensons qu'un article va venir à manquer, nous nous pressons de l’acheter. Exemple : les offres promotionnelles à durée limitée.
  • L’autorité : quand on a une position d’autorité, comme celle d’un expert, d’un docteur ou d’un patron,  on nous accordera plus de crédit.
  • La cohérence : quand on a pris position pour dire oui une fois, on est plus enclin à acquiescer une seconde fois et ainsi de suite. Les commerciaux essaient de nous faire dire “oui” une première fois pour nous inciter à réaliser un achat, ou nous réorienter vers une offre plus alléchante ou encore des suppléments. Cela fonctionne parce que nous maintenons une certaine constance dans les engagements exprimés.

 

Bibliographie

 

 

 

 

 

Last modified onjeudi, 09 avril 2015 21:10
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